职业技能鉴定国家题库

采购师（二级）技能试卷018

注 意 事 项

1.     考试时间：120分钟

2.     请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。

3.     请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

4.     不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。

一、简答、计算题（每题10分，共70分。）

1.简述ERP系统下的采购订单管理分析的基本程序内容。

2.简述ERP定义及计算机技术深化对ERP的扩展功能。

3.简述在采购洽商中，分销渠道管理的几个主要目标。

4.简述采购战略联盟定义及特点。

5.在零售业特别是连锁超市，采购经理人员必须把握的关键控制点是什么？

6.简述在采购计划制定中，编制采购预算的注意事项。

7.某工厂2009年逐月实际销售额的记录如下表，移动所用的期限权N=3，N=4，用移动平均数法分别计算下月的销售额，并说明移动平均数的特点及N取值对预测结果的影响。

二、案例分析题（30分）

案例题：

Buell Duncan是IBM ISV and Developer Relations,Software Group的总经理，负责IBM与独立软件供应商（ISV）和公司开发商的全球合作。在这一战略增长计划中，IBM与商业应用软件开发商的关系式合作而非竞争的，IBM公司将继续致力于向由这些开发人员组成的ISV提供世界上最好的技术服务支持。合作是IT公司拓展新市场获得新收益的一种具有吸引力的灵活方式。通过合作，合作伙伴可以将关键领域中的力量联合起来，分散他们的商业风险，获得规模效益，并提高总体利润。最重要的是，当IT公司选择与合作伙伴共同出击而不是各自为政时，他们能为客户带来更大的价值。有了合作伙伴，不管是大型企业还是小型公司都能提供大量的、真正满足客户需求的IT解决方案，使他们客户的投资获得最大收益，并推动市场的成功。通过与知名的大型供应商合作，小型供应商能获得客户的更多信任。大型供应商业能从小供应商那里得到对行业最直接的体会。在商业应用市场中，ISV与合作伙伴一起扩展了行业市场。

IBM公司与中国市场的ISV策略始于1998年。1999年初，原IBM高级副总裁及软件集团首席执行官唐普胜访华时曾明确表示IBM将加强与在华合作伙伴及独立软件开发商的合作。这表明，ISV策略是IBM公司在中国最重要的市场策略之一，同时ISV已成为IBM扩大中国市场分额的一个重要筹码。

在过去数年里，IBM公司秉承对国内应用软件开发商的承诺，向ISV提供了先进的软硬件产品和技术以及丰富的行业经验与专业服务，组建了完整的ISV支持构架，有专职的ISV销售和市场人员以及像IBM解决方案提供中心（SEC，Solution Enablement Centre）这样的专门ISV支持部门和解决方案咨询专家为ISV提供各种专业的服务。ISV同IBM结盟，不仅可以掌握IBM先进的、严谨的软件开发、管理项目实施技术，使用IBM先进的开发平台，还可以提高自己的应用软件产品性能及竞争性，提高自己规范化的市场营销和运作，树立自身品牌形象，扩展商业渠道，扩大市场份额，制造更多的市场机会。目前，IBM的ISV合作伙伴已达到100多家，涉及电信、金融、保险、政府、生产流通等各个行业，提供自办公自动化（OA）到全国性电子商务应用的全方位解决方案，价值数千万美元的IBM软件、硬件产品正由IBM的合作伙伴赋予新的价值后交到客户手中。

专门针对中国ISV的解决方案提供中心（SEC）成立于1998年年底。SEC是一个非盈利性的技术机构，IBM每年向该中心投入巨资，建立设备齐全的实验室，免费让ISV进行应用开发和测试，但是，SEC不同于一般的产品支持部门，它不开发成型的产品，而是为ISV提供模块，即半成品，旨在帮助ISV利用这些模块开发出针对不同行业的应用解决方案。SEC的优势在于技术开发，而不是仅限于提供解决方案。从实际角度看，IBM作为一个厂商，拥有强大的技术后盾，但不可能对所有行业都了如指掌，因此需要将IBM的技术优势和ISV的行业知识结合在一起，为最终用户提供最能满足其需要的应用解决方案。

SEC的主要任务是帮助ISV将自己的产品与IBM先进的软件技术相结合，向他们提供咨询、支持、测试和培训，并在市场推广方面助其一臂之力，帮助他们完成销售任务。具体而言，其职责包括应用开发（Jointment Application Development）、应用构架咨询与设计、产品快速入门、抑制测试支持以及提供培训课程。

所谓合作开发应用开发，不是指IBM与ISV共同开发产品与应用，而是SEC根据市场需求和IBM产品状况，借鉴国际同行业、同类型解决方案的构造经验，结合IBM技术和产品优势，构造一个通用的具有广泛意义的解决方案模板。这些模板只是SEC开发的“半成品”，而ISV可以利用现成的模板进行生产或应用开发，从而加速开发进程。目前，SEC已经开发出一些模板并提供给合作的ISV使用。SEC有相应的资料和光盘来介绍这些模板和提供源代码，并且会定期更新。

ISV也可以申请与SEC合作开发这些模板，尤其实在SEC没有现成的模板而市场又极为需要的时候。ISV的JAD申请获得批准以后，SEC将分配一个负责人专门管理JAD项目，与ISV讨论目前的状态，征询相关IBM业务代表的意见，确定JAD目标和计划，然后进行合作开发。JAD实际上是与ISV建立一种更密切合作关系的“入口”，建立JAD关系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有资源，利用IBM的品牌进行市场推广，实现收益最大化。

问题：指出成功的供应商合作伙伴关系的要点和特征。（30分）