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采购师技能培训:什么是组织采购中心
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 组织采购中心又称组织购买中心,是指组织中所参与购买决策过程的个人和集体。

       组织采购中心的角色类型
  组织采购中心包括组织中的全体成员,他们具有某种共同目标,并一起承担由决策引发的各种风险。他们在购买决策过程中分别扮演六种不同角色。根据每次购买的具体情况,购买中心的每个角色会由不同的个人和、部门和不同层次的高级管理人员担当。在购买过程中,并非所有的角色都参与。在一些次要的购买中包括的角色会相对少些,至少从形式上来说是这样的。

  1、倡议者

  倡议者又称发起者,是指确认购买需求的人。他们可能是组织内的使用者或其他人。倡议者确认需求的方式(如抗议、要求、成本节约建议、解决问题、投资机会等)能影响确定过程的很多方面和具体的要求。

  2、使用者

  使用者是指组织中实际使用(或拒绝使用)产品或服务的成员(如生产工人、维修工程师、秘书等)。他们可以在购买过程中扮演其他角色(如倡议者、影响者),他们在决定购买是否可行方面有重要作用。在许多场合中,使用者首先提出购买建议首先提出购买建议,并协助确定产品规格。

  3、影响者

  影响者是指影响决策的人。他们通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格,从而影响采购决策。影响者通常是技术人员,如工程师、质量控制专家和研发人员。他们通常协助确定产品规格等购买要求参数,并为评估方案提供信息。作为影响者,技术人员尤为重要。有时采购的组织会从外面雇佣顾问,这些人也会影响采购决定。

  4、决定者

  决定者是指最终对产品和服务做出选择的人。他们要做出的决定包括标准、条件、供应商等。决定者可以是高级、中间甚至是初级的管理人员,这取决于他们的职权范围。对于销售人员来说,最难确定的就是决定者的身份。比如,公司的采购人员在名义上也许有权采购,但实际上采购决定却可能由公司的首席执行官做出。

  5、购买者

  购买者是管理与供应商之间的关系,进行常规谈判的人(如购买代理人、购买官员、质量管理人员等)。购买者可以帮助制定产品规格,还可以对关系问题提出建议,如供应商的可靠性、声誉、清偿能力、竞争能力。在复杂的购买过程中,购买者中或许也包括高层管理人员。

  6、控制者

  控制者是指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如不让销售代表与经理通话或见面的电话接线员和接待员;拒绝合作的仲裁人员和检查人员;规避文书工作的行政人员;坚持“预定程序”的守旧的管理人员。

  组织购买中心不是组织结构中固定的一部分,其构成根据购买情况的不同而不同。[2]

  例如,医师并不参与决定医院雇用哪一位地板清洁工,但是当考虑购买昂贵的诊断设备时,医师就会很积极地参与决策。由于购买中心是由人构成的影响消费者行为的因素(心理因素、社会因素和人类学因素)同样也影响组织中的个人。就像家庭中不同成员对于某些购买决策会有较大的影响力,购买中心的成员可能会使用不同的策略来影响最终结果,比如承诺或者威胁。但是由于组织在任务和情境环境方面与家庭不同,我们可以想到影响这两种不同群体的因素会有所不同。

  例如,在价格方面,组织购买就比消费者购买更多地使用到竞争,当家庭需要购买食油时,他们会到当地的百货店按照价目表选择一种品牌;而当麦当劳需要购买食油时,公司就会进行竞价,对商品提出详细的说明,并与供应商发展长期的伙伴关系,整个决策中会包括管理人员、研发人员和营养学家。

文章由采购师国家职业资格认证培训中心编写,转载请标明出处。


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